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影響力の武器 心に残る１冊⑪
「 心に残る１冊 」 その11
この本に出合うまで、自分の意志で決めていると
ずっと思っていたんですよ
つい反応してしまう行動パターンのスイッチを
押されて無意識に選ばされていたんです
例えば、
デパ地下で試食をしたら美味しかったので、
ついつい買ってしまったり、
お昼を食べに外に出たら行列があったので、
ついつい並んで食べてしまったり、
旅行でお土産を買うときに人気№１の商品を
ついつい選んでいたり、
…
まだまだあげればきりがないほどに！
今回は、全世界で２００万部のベストセラー
「 影響力の武器 」をご紹介します
アメリカの社会心理学者ロバート・B・
チャルディーニ氏が、どのような心理がはたらくと
人は行動を起こしやすいのかについて
心理学の面から解説しています
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・高いものなら良いものに違いない
・頂いたらちゃんとお返しをしなきゃ
・一度決めたんだから頑張ってみよう
・みんながやっているのだからやろう
・この先生の言うことなら間違いないだろう
・この方は親切だから何かしてあげよう
・限定〇個、ならなくなる前に買っておこう
…
このように思って行動を起こしたことがある人は
大勢いると思います
レモン、梅干し…を頭に思い浮かべるだけで
唾液が出てしまいますよね
それと同じような、意思では抗うことのできない
無意識的な行動のパターンがあるというんですよ
人の行動に影響を与える6つの要素と心理
・返報性の法則
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・権威
・好意
・希少性
１）返報性
返報性とは、他人から何らかの施しを受けた
場合に、お返しをしなければならないという
感情を抱くというもの
試食として無料で食べさせてもらったので
買わないと申し訳ない という気持ちになるんです
「無料」「お試し」「試食」等は
返報性の法則 をうまく活用したビジネスの例です
身近では、お気に入りの居酒屋では
「お刺身の３点盛」を頼むと適当な理由を付けて
４点盛となって提供されます
きっと４点盛でも利益になっていると思います
でも、3点を4点にしてもらったら嬉しいので
もう１品追加注文しちゃいますよね
２）社会的照明
社会的証明とは、人は数多くの他人が支持する
行動や意見を正しいと思い、模倣しやすいこと
この時期の「 マスクの着用 」などはその例です
連日マスコミが マスクの着用 を呼びかけ、
スーパーコンピューター富岳の映像等でも
飛沫が拡散する様子を見せて煽っています
飛沫を拡散させない効果は認めています
しかし、あまり感染予防にはならないことは
療養者のアンケート結果からも明らかです
「みんながマスクをしているので私もする」と
考えている人も多いようですが、
特に屋外、運動中や小さなお子様への
マスク着用はデメリットもあるので要注意です
僕がついつい並んでします行列ができる店なども
社会的証明の例です
並んでまで食べたいなんておいしいに違いない！
と思いますよね
３）希少性
希少性とは、機会を失いかけるとその機会が
より価値あるものに思えてくる心理のこと
限定品、残り僅か、閉店セールなどが例です
1日10食限定などと書かれていると
まだ注文できますか？ と聞いたり、
先着10名様のみなんて書かれていたら
早起きして並んじゃっていますからね(笑)
得をするというよりかは損をしたくないという
感情で行動してしまいます
３つほど紹介しましたが、他にも
日常のコミュニケーションに役立つ情報が満載です
人生は「 選択と決断の連続 」ですから、
理解した上で冷静な行動
本日のまとめ
著者のロバート・B・チャルディーニも
この仕組みを悪用する者もいるので
本書の6つのポイントを理解してその様な
インチキに対応して欲し
今回、紹介しきれなかった内容もありますので、
是非、お手に取ってお読みください。
【目次】
第1章 影響力の武器
カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ
第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ
第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ
第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ
第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ
第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ
第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まと
第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの
著者：ロバート・B・チャルディーニ
発行：誠信書房
定価：2,970円
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